2012年9月10日 《东莞日报》发表柳更生董事长管理文章《觅得商机的四大着力点》

觅得商机的四大着力点

 柳更生

当前，宏观经济环境仍不容乐观，国内外市场仍一派暗淡，不少企业在"生意难做"的哀叹声中悄然关张；然而，我们也看到更多的企业做得风声水起，日子过得比较滋润，总结分析这些企业，成功的原因虽各不相同，但有一点是相同的，那就是，这些企业都善于捕捉商机，乘机而上，使自己赚得盆满钵满。

商机，商机，“商”在于“机”。《康熙字典》解释说，“机”者，是指事物发生的**和事关成败的中心环节。办企业、做生意，就是善于捕捉机会，乘机而赢得商业成功。面对广阔的市场，商机无处不在，任何一个商家只要留心捕捉，就一定会找到属于自己的机会，并能乘机而挖金掘银，赢得市场，赢得未来。总结那些成功的案例，以下四点当是商家开掘商机的着眼点和着力点：
一、抢占先机，尽得风流

东莞启文电子科技有限公司于2009年成立，其主要研发生产奔驰、宝马和雷克萨斯等高端汽车的车载影音系统。启文公司在短短的3年时间里创造了骄人的业绩，国内外单月**达3000多套，平均销售额150万美元，其中，仅国内奔驰车而言，启文一家企业就抢占了40%的市场份额。启文成功的秘诀是，在加强技术研发**的同时，学会了抢占商机，当某一款**新车在国内上市前，启文会以较快*的提早在国外订车，提前把车的相关配件等带回来研究，利用国外新车往国内铺销尚需3个月的左右的时间差，*研发出与原车较匹配的影音产品，等到**全面启动时，启文的产品已成熟投放市场，赢得各大4S店**时间前来**预定。
二、危机即商机，良贾救危而商。
  世界上每天都在发生着大大小小的危机，而任何一个危机面前都蕴育着或大或小的商机，这是一条颠扑不破的商业真经。美国有位经营肉类食品老板，在报纸上看到这么一则毫不起眼的消息:墨西哥发生了类似瘟疫的流行病。他立即想到墨西哥瘟疫一旦流行起来，一定会传到美国来，而与墨西哥相邻的美国的两个州是美国肉食品的主要供应基地。如果发生瘟疫，肉类食品供应必然紧张，肉价定会飞涨。于是他先派人去墨西哥探得真情后，立即调集大量资金购买大批菜牛和肉猪饲养起来。过了不久，墨西哥的瘟疫果然传到了美国这两个州，市场肉价立即飞涨，时机成熟了，他趁机大量售出菜牛和肉猪，净赚数百万美元。

无*有偶，在SARS **失控时期，中国台湾一位保险业务员选在夜市上推销保险，竟创下了每晚夜市平均成交五张保单的记录。马云的阿里巴巴，也是在SARS 危机中被激发而后逐步脱颖而出的。

谁也不希望面对危机和遭遇危机，但灾难的降临是不可避免的。在商言商，商人就要在关心危机的同时，去捕捉到商机，既能为危机做贡献，也能为自己赚到意想不到的财富。
三、乘机搭船，背靠大树好乘凉

俗话说，背靠大树好乘凉。*大企业实力强大，**优势明显，**占据市场的高地，中小企业如果能够找到与之配套的大企业合作，无疑能降低风险与成本，促进自身稳步发展。东莞万士达液晶显示器有限公司是专门为苹果、诺基亚、摩托罗拉、三星、松下、索尼、飞利浦、TCL、西门子等******配套生产液晶面板的电子企业，多年来，与这些国际大**合作，其生产订单从来**，去年销售收入突破70亿元人民币。在电子行业浸淫多年的东莞市凯励电子有限公司高管易建军先生看来，仅近期即将面世的iPhone5、Windows 8等重要产品，就有可能拉动整个电子产业的大面积回暖，尤其是对于PC行业的拉动更是不可小觑，中小电子企业如果能够把握住这一波机遇，或将使自己步入一个**发展的轨道。
四、挤钻缝隙，市场盲点就是赚点

我们在顾问时遇到这样一个案例，某服装厂原来只替别人贴牌加工（OEM），后来花钱不菲发展自有**的女装，也没有做起来。我们在帮助企业做市场调研时发现，随着城市化提升，养宠物的人越来越多，而宠物服装很少有人问津，于是，建议该企业大胆挤钻这一缝隙市场，改做人的服装而主攻生产动物的宠物服装。企业捕捉到这商机，***了瞄准高消费群体并实行高端**的战略，短短半年时间，其设计生产出的宠物服装不仅在国内**，而且还大量地销往日本和欧盟地区，且每件宠物服装的价钱不菲，一套**的宠物狗服装在日本和欧盟地区可以卖到50-100美元，该企业的年销售额也是原来的3倍还多。市场之大，缝隙很多，市场缝隙就是企业的商机。企业在产品转型生级时，应当用慧眼去发现市场的盲点，用行动去大力发掘缝隙市场。

作者为广东省企业管理咨询协会副会长 东莞市企帮企业管理咨询有限公司董事长